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Calificando Prospectos

No todos los prospectos son un buen ajuste. Esta pagina define como identificar buen versus mal ajuste temprano en las conversaciones.

Flujo de Decision de Calificacion​

Por Que Importa la Calificacion​

  • Los prospectos desalineados se convierten en compromisos problematicos
  • El tiempo gastado en prospectos de mal ajuste es tiempo no gastado en los buenos
  • Decir no temprano es mejor que fallar a mitad del compromiso
  • Nuestra reputacion depende de compromisos exitosos

Indicadores de Buen Ajuste​

Un prospecto es probablemente un buen ajuste si:

Caracteristicas Organizacionales​

  • Son una pequena o mediana empresa buscando control y flexibilidad
  • Tienen capacidad de TI interna o disposicion para construirla
  • Valoran la propiedad de sistemas y datos
  • Son cautelosos con la dependencia del proveedor
  • Entienden que los sistemas requieren inversion continua

Indicadores de Actitud​

  • Hacen preguntas reflexivas sobre compensaciones
  • Quieren entender, no solo comprar
  • Estan dispuestos a invertir en capacitacion y habilitacion
  • Aceptan que tendran responsabilidades operativas
  • Tienen cronogramas y expectativas realistas

Indicadores Tecnicos​

  • Estan abiertos a soluciones de codigo abierto
  • Tienen o estan dispuestos a organizar infraestructura de hosting
  • Entienden que el software requiere mantenimiento
  • No buscan una solucion de "configurar y olvidar"

Indicadores de Mal Ajuste​

Un prospecto es probablemente un mal ajuste si:

Caracteristicas Organizacionales​

  • Quieren un proveedor que "simplemente maneje todo"
  • No tienen capacidad de TI interna ni intencion de construirla
  • Buscan la opcion mas barata posible
  • Ven el software como una compra unica, no inversion continua
  • Tienen cronogramas extremadamente agresivos o irrealistas

Indicadores de Actitud​

  • Quieren garantias sobre el comportamiento de software de terceros
  • Resisten aprender sobre los sistemas que operaran
  • Esperan soporte 24/7 o disponibilidad de guardia
  • Se resisten a definiciones claras de alcance
  • Preguntan repetidamente por cosas que hemos dicho que no hacemos

Indicadores Tecnicos​

  • Necesitan hosting gestionado pero se niegan a organizarlo por separado
  • Tienen requisitos complejos pero presupuesto minimo
  • Quieren personalizacion pesada como primera prioridad

Preguntas de Calificacion​

Use estas preguntas temprano en las conversaciones:

Entendiendo Su Situacion​

  • "Cuenteme sobre sus sistemas actuales y que esta impulsando este cambio"
  • "Como es su capacidad de TI interna?"
  • "Quien sera responsable de operar este sistema dia a dia?"
  • "Cual es su cronograma, y que esta impulsando ese cronograma?"

Probando Alineacion​

  • "Como se siente respecto al software de codigo abierto?"
  • "Esta comodo siendo responsable del hosting e infraestructura?"
  • "Que nivel de inversion continua esta planeando para mantenimiento y actualizaciones?"
  • "Que tan importante es para usted poder operar independientemente de cualquier proveedor?"

Revelando Expectativas​

  • "Como seria el exito para este proyecto?"
  • "Que espera de un consultor en este compromiso?"
  • "Ha trabajado con consultores antes? Que funciono o no funciono?"
  • "Que sucede despues de la implementacion inicial?"

Manejando Desalineacion​

Cuando identifique desalineacion, abordela directamente:

"Basado en lo que ha descrito, quiero ser directo: nuestro modelo puede no ser el mejor ajuste para sus necesidades. Esta buscando [X], y nosotros especificamente no proporcionamos eso. Le seria util si le explicara por que, o preferiria que le senale proveedores que si ofrecen eso?"

Esto no es un fracaso — es proteger a ambas partes de un compromiso problematico.

Escalamiento​

Si no esta seguro sobre el ajuste, escale internamente antes de proceder. Vea Escalamiento para procedimientos.