Modelos de Compromiso y Precios
Esta pagina documenta como estructuramos y fijamos precios para los compromisos.
Modelos de Compromiso
Consultoria por Hora
Descripcion: Consultoria basada en tiempo a tarifas por hora estandar.
Mejor para:
- Necesidades de asesoria ad-hoc
- Preguntas o revisiones a corto plazo
- Orientacion continua flexible
- Situaciones donde el alcance no esta claro
Como funciona:
- El trabajo se factura por hora a tarifas acordadas
- Las horas se rastrean y reportan de manera transparente
- Sin compromiso con resultados especificos
- El alcance se ajusta a medida que las necesidades se aclaran
Expectativas del cliente a establecer:
- Sin entregables garantizados — se proporciona orientacion, no productos
- El costo varia con el tiempo real invertido
- Los estimados son orientacion, no compromisos
Proyectos de Alcance Fijo
Descripcion: Entregables definidos por un precio definido.
Mejor para:
- Requisitos claros y bien definidos
- Entregables especificos con finalizacion medible
- Clientes que necesitan certeza de costos
- Proyectos con limites naturales
Como funciona:
- El alcance se documenta precisamente antes de comenzar
- El precio es fijo para ese alcance
- Los cambios requieren proceso formal de cambio de alcance
- Los entregables se definen y los criterios de aceptacion se establecen
Expectativas del cliente a establecer:
- El alcance debe definirse antes de fijar precio
- Los cambios fuera del alcance requieren nuevo acuerdo
- La definicion del alcance toma esfuerzo e inversion
- Mas rapido no es necesariamente posible
Asesoria Basada en Retenedor
Descripcion: Acceso continuo a servicios de asesoria por una tarifa recurrente.
Mejor para:
- Clientes que necesitan orientacion regular
- Relaciones a largo plazo con necesidades continuas
- Relaciones de asesoria estrategica
- Clientes que valoran la disponibilidad
Como funciona:
- Tarifa de retenedor mensual o trimestral
- Horas acordadas o disponibilidad incluida
- Reuniones regulares y acceso
- No acumula horas no utilizadas
Expectativas del cliente a establecer:
- El retenedor es para acceso de asesoria, no soporte operativo
- No incluye trabajo de proyecto sin acuerdo separado
- La disponibilidad es limitada, no ilimitada
- No es un sustituto de capacidad interna
Consideraciones de Precios
Factores que Afectan los Precios
| Factor | Impacto |
|---|---|
| Complejidad | Trabajo mas complejo requiere recursos mas senior y tiempo |
| Urgencia | Trabajo urgente puede requerir tarifas premium o puede no ser posible |
| Claridad de alcance | Alcance indefinido requiere mas descubrimiento y flexibilidad |
| Preparacion del cliente | Clientes no preparados requieren mas esfuerzo para llegar a trabajo productivo |
| Plataforma | Algunas plataformas requieren experiencia mas especializada |
| Riesgo | Situaciones de mayor riesgo requieren trabajo mas cuidadoso |
Como Discutir Precios
Cuando le piden un precio:
"El precio depende del alcance y la complejidad. Permitame entender mas sobre lo que necesita para poder darle una imagen precisa. Para contexto, nuestras tarifas para [tipo de trabajo] tipicamente comienzan en [rango]."
Cuando el alcance no esta claro:
"No puedo fijar precio a lo que no esta definido. Comencemos con una fase de descubrimiento para clarificar requisitos, y luego podemos fijar precio a la implementacion con precision."
Cuando el presupuesto esta restringido:
"Entiendo la restriccion de presupuesto. Veamos que alcance es realista dentro de ese presupuesto. Es mejor hacer un alcance mas pequeno bien que un alcance mas grande mal."
Cuando piden descuentos:
"Nuestras tarifas reflejan la calidad y experiencia que proporcionamos. No descontamos tarifas — si el presupuesto es una restriccion, ajustamos el alcance en su lugar."
Lo Que No Incluyen los Precios
Sea explicito sobre exclusiones:
- Costos de terceros: Hosting, software (si hay), servicios externos
- Costos internos del cliente: Tiempo del personal, tiempo de capacitacion, infraestructura
- Operaciones continuas: Soporte post-compromiso, mantenimiento
- Cambios de alcance: Trabajo fuera del alcance definido
- Gastos de viaje: Si aplica, se facturan por separado
Declaracion de Ejemplo
"Esta cotizacion cubre solo nuestros servicios de consultoria. No incluye costos de hosting, ningun servicio de terceros, el tiempo de su equipo interno, ni soporte continuo despues del compromiso. Esos son su responsabilidad de presupuestar por separado."
Cambios de Alcance
Como Manejar Solicitudes de Cambio de Alcance
- Reconozca la solicitud — "Entiendo que quiere agregar [X]"
- Explique el impacto — "Eso expandiria el alcance mas alla de lo que acordamos"
- Presente opciones — "Podemos agregarlo con un cambio de alcance, o diferirlo a una fase futura"
- Documente todo — Solo cambios de alcance por escrito
Lenguaje a Usar
"Esa es una gran idea, pero esta fuera de nuestro alcance actual. Permitame documentar lo que involucraria, y podemos discutir si agregarlo ahora con un cambio de alcance o planearlo para una fase posterior."
Lenguaje a Evitar
- "Claro, podemos agregar eso" (sin proceso de cambio de alcance)
- "Lo incluire" (implica sin costo/tiempo adicional)
- "Eso esta lo suficientemente cerca de lo que acordamos" (expansion de alcance)
Incertidumbre y Estimados
Manejando Incertidumbre
Cuando no puede dar un precio preciso:
"Puedo darle un estimado, pero quiero ser claro: esta basado en suposiciones que necesitan validacion. El precio real podria variar basado en lo que descubramos. Si necesita un precio fijo, deberiamos invertir en una fase de descubrimiento primero."
Comunicando Rangos
"Basado en lo que se ahora, este tipo de trabajo tipicamente va de [X] a [Y]. Ese rango existe porque la complejidad varia. Podre reducirlo despues de entender mejor su situacion especifica."
Lo Que No Son los Estimados
- No son compromisos
- No son topes
- No son garantias
- No son validos indefinidamente
Siempre documente que los estimados son estimados, no cotizaciones.