Manual de Ventas
Este documento instruye a los empleados sobre como vender y calificar trabajo correctamente. Es prescriptivo, no descriptivo: siga estas pautas exactamente.
Proposito
El Manual de Ventas existe para:
- Estandarizar como describimos nuestros servicios
- Asegurar comunicacion consistente y precisa con prospectos
- Prevenir ventas incorrectas, expansion de alcance y expectativas irrealistas
- Permitir conversaciones de ventas eticas y seguras
- Definir limites claros de servicio y reglas de escalamiento
Principios Fundamentales de Venta
1. Precision Sobre Optimismo
Nunca prometa capacidades que no tenemos. Nunca implique servicios que no proporcionamos. Cuando no este seguro, diga "Necesito confirmar eso internamente" en lugar de adivinar.
2. Calificacion Sobre Volumen
Un buen prospecto que entiende nuestro modelo vale mucho mas que muchos prospectos con expectativas desalineadas. Dedique tiempo a calificar temprano.
3. Limites Sobre Flexibilidad
Nuestros limites existen por buenas razones. No los doble para cerrar un trato. Un trato cerrado bajo falsas premisas se convierte en un compromiso fallido.
4. Claridad Sobre Velocidad
Tomese el tiempo para explicar nuestro modelo correctamente. Apresurarse en las explicaciones crea malentendidos que surgen mas tarde como conflictos.
Que Cubre Esta Seccion
- Presentar Servicios — Lenguaje y encuadre aprobados
- Calificar Prospectos — Identificar buen vs. mal ajuste
- Explicar Compensaciones — Comunicar restricciones y riesgos
- Decir No — Rechazar solicitudes fuera de alcance o desalineadas
- Escalamiento — Cuando y como escalar internamente
- Senales de Alerta — Senales de advertencia de que un trato no debe proceder
Referencia Rapida: Que Decimos vs. Que No Decimos
| En lugar de decir... | Diga esto... |
|---|---|
| "Podemos hacer cualquier cosa" | "Nos especializamos en consultoria de sistemas empresariales de codigo abierto" |
| "Nos encargamos de todo" | "Proporcionamos orientacion; usted mantiene la propiedad y el control" |
| "Eso no sera un problema" | "Permitame explicar lo que eso implica y confirmar el alcance" |
| "Somos flexibles en eso" | "Nuestro modelo esta disenado en torno a estos limites especificos" |
| "Lo resolveremos" | "Confirmare internamente y le respondere" |