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Explicando Compensaciones

Los prospectos deben entender las restricciones y riesgos antes de comprometerse. Esta pagina define como comunicar las compensaciones de manera honesta y efectiva.

Por Que Importan las Compensaciones​

Cada decision tecnica involucra compensaciones. Nuestro rol es asegurar que los clientes tomen decisiones informadas. Ocultar o minimizar las compensaciones lleva a:

  • Expectativas irrealistas
  • Decepcion cuando las restricciones surgen despues
  • Culpa cuando las cosas no funcionan como se imaginaba
  • Danada confianza y reputacion

Compensaciones Fundamentales a Comunicar​

Compensaciones del Codigo Abierto​

Beneficios a enfatizar:

  • Sin tarifas de licencia por el software en si
  • Propiedad completa y control del codigo fuente
  • Sin dependencia del proveedor
  • Soporte de la comunidad y transparencia

Restricciones a explicar:

  • Requiere capacidad interna o soporte externo para mantenimiento
  • Puede tener menos pulido que alternativas comerciales
  • Las actualizaciones y parches de seguridad son su responsabilidad
  • Las opciones de soporte comercial varian por plataforma

"Codigo abierto significa que usted posee el software completamente, pero tambien significa que es responsable de operarlo. No hay proveedor a quien llamar a las 2 AM."

Compensaciones de Personalizacion​

Cuando los prospectos quieren personalizacion pesada:

  • Cada personalizacion aumenta la carga de mantenimiento
  • Las personalizaciones pueden romperse durante actualizaciones de plataforma
  • Mas personalizacion = mas costo continuo
  • Algunas personalizaciones hacen los sistemas insoportables

"La personalizacion es posible, pero viene con costos a largo plazo. Cada modificacion es algo que necesitara mantener, probar y potencialmente rehacer cuando la plataforma se actualice. Generalmente recomendamos trabajar dentro del diseno de la plataforma en lugar de contra el."

Compensaciones de Cronograma​

Cuando los prospectos quieren cosas rapido:

  • La velocidad frecuentemente se intercambia contra calidad y sostenibilidad
  • Las implementaciones apresuradas crean deuda tecnica
  • Saltarse el analisis adecuado lleva a retrabajo
  • La capacitacion toma tiempo independientemente de la velocidad de implementacion

"Podemos movernos rapidamente, pero hay un tiempo minimo requerido para hacer las cosas correctamente. Apresurarse mas alla del analisis de requisitos o saltarse la capacitacion crea problemas que toman mas tiempo en arreglar de lo que habria tomado prevenirlos."

Compensaciones de Costo​

Cuando los prospectos tienen restricciones de presupuesto:

  • Menor costo usualmente significa alcance reducido, no calidad reducida
  • Cortar esquinas crea costos futuros
  • Las implementaciones baratas frecuentemente cuestan mas durante su vida util
  • El esfuerzo interno es un costo aunque no sea nuestra factura

"Podemos trabajar dentro de restricciones de presupuesto, pero hacemos eso ajustando el alcance, no cortando esquinas. Un sistema mas pequeno y bien implementado es mejor que uno grande y mal implementado."

Como Presentar Compensaciones​

Estructura​

  1. Reconozca lo que quieren
  2. Explique la compensacion claramente
  3. Presente las opciones
  4. Dejelos decidir

Guion de Ejemplo​

"Entiendo que quiere [caracteristica/enfoque]. Esto es lo que eso involucra: [explique compensacion]. Tiene algunas opciones: [opcion A con compensacion], [opcion B con compensacion], o [opcion C con compensacion]. Que direccion tiene mas sentido para su situacion?"

Lenguaje a Usar​

  • "Esto es lo que eso involucra..."
  • "La compensacion es..."
  • "Eso es posible, pero significa..."
  • "Necesitara sopesar..."
  • "La implicacion a largo plazo es..."

Lenguaje a Evitar​

  • "Esa no es una buena idea" (prejuicioso)
  • "Usted no quiere eso" (presuntuoso)
  • "Eso nunca funciona" (absoluto)
  • "Claro, no hay problema" (despreciativo de la complejidad)

Escenarios Especificos​

"Pueden garantizar que esto funcionara?"​

"Podemos garantizar nuestro trabajo — que seguiremos las mejores practicas y entregaremos lo que delimitemos. No podemos garantizar el comportamiento de software de terceros, porque no lo controlamos. Lo que podemos hacer es reducir el riesgo a traves de seleccion cuidadosa, configuracion adecuada y pruebas exhaustivas."

"Nuestro cronograma es fijo y agresivo"​

"Entiendo la presion del cronograma. Permitame ser directo: hay una cantidad minima de tiempo requerida para hacer esto correctamente. Si comprimimos mas alla de eso, estamos intercambiando calidad por velocidad, lo cual usualmente cuesta mas a largo plazo. Veamos que alcance es realista para su cronograma."

"Necesitamos que esto sea personalizado pesadamente"​

"La personalizacion es tecnicamente posible, pero quiero que entienda las implicaciones. Cada personalizacion es carga de mantenimiento — necesitara mantenerla, probarla con cada actualizacion, y potencialmente reconstruirla cuando la plataforma evolucione. Que necesidad de negocio especifica esta impulsando la solicitud de personalizacion? A veces hay enfoques alternativos."

"Pueden simplemente manejar todo?"​

"Nuestro modelo esta especificamente disenado en torno a la propiedad del cliente. Proporcionamos orientacion y habilitacion, pero usted retiene el control operativo. Esto lo protege de la dependencia de cualquier proveedor unico, incluyendonos. Si esta buscando un servicio completamente gestionado, ese es un tipo diferente de compromiso de lo que ofrecemos."